декабря
2011
Психологический «перевертыш» — прием, который позволяет продавцу начать беседу и сразу же перейти к делу. По мнению эксперта журнала InStore Шейна Декера, эта методика идеально подходит для покупателей, которые заглянули в ювелирный салон, чтобы «только посмотреть».
Как это работает?
Как только покупатель говорит, что он зашел в магазин с целью «только посмотреть», Вы уверенно отвечаете: «Так взгляните на это!» (таким образом демонстрируя, что услышали его) и предлагаете ему что-нибудь роскошное и сверкающее. В ответ Вы наверняка услышите что-то вроде: «Ого! Какая красота! Но если честно, я пришел за сережками с рубинами…». «Так вот же они, смотрите», - отвечаете Вы и делаете все возможное, чтобы серьги с рубинами оказались у клиента в руках, прежде чем он успеет моргнуть глазом.
Как правило, покупатель в ответ на предложение приобрести ненужную ему вещь, неосознанно называет то, что ему требуется на самом деле.
Психологический «перевертыш» позволяет начать и продолжить разговор (в процессе которого продавец выясняет детали, - для кого и по какому случаю приобретается украшение), а не завершить его (как это делают многие консультанты).
Предлагая покупателю нечто сногсшибательное, вроде ожерелья с бриллиантами в несколько карат, Вы тем самым делаете ему завуалированный комплимент. А это - хороший шанс совершить продажу. Цена сережек с рубинами по сравнению с ценой ожерелья покажется клиенту вполне доступной, даже если изначально он собирался потратить меньше.
В результате он не только купит сережки, но и оценит красоту бриллиантов. Если это мужчина, то не исключено, что через некоторое время он снова вернется в Ваш салон (ведь мужчины предпочитают не тратить слишком много времени на покупки). Не исключено, что он даже вернется за тем самым ожерельем с бриллиантами.
Психологический «перевертыш» позволяет легко и быстро установить контакт с клиентом, и затем продать украшение. А продавать драгоценности - это всегда интересно и прибыльно!
@Ювелирное обозрение, 6\2011
