Золото Au - 3193,33 руб/гр.
Серебро Ag - 38,5 руб/гр.
Платина Pt - 1994,57 руб/гр.
Палладий Pd - 3299,53 руб/гр.
 

Угадай желание, или Психологические «перевертыши»

22
декабря
2011

Психологический «перевертыш» — прием, который позволяет продавцу начать беседу и сразу же перейти к делу.  По мнению эксперта журнала InStore Шейна Декера,  эта методика  идеально подходит для покупателей, которые заглянули в ювелирный салон, чтобы «только посмотреть».

Как это работает?

Как только покупатель говорит, что он зашел в магазин с целью «только посмотреть», Вы уверенно отвечаете: «Так взгляните на это!» (таким образом демонстрируя, что услышали его) и предлагаете ему что-нибудь роскошное  и сверкающее. В ответ Вы наверняка услышите что-то вроде: «Ого! Какая красота! Но если честно, я пришел за сережками с рубинами…».  «Так вот же они, смотрите», - отвечаете Вы и делаете все возможное, чтобы серьги с рубинами оказались у клиента в руках, прежде чем он успеет моргнуть глазом.

Как правило, покупатель в ответ на предложение приобрести ненужную ему вещь,  неосознанно называет то, что ему требуется на самом деле.

Психологический «перевертыш» позволяет начать и продолжить разговор (в процессе которого продавец выясняет детали, - для кого и по какому случаю приобретается украшение), а не завершить его (как это делают многие консультанты).

Предлагая покупателю нечто сногсшибательное, вроде ожерелья с бриллиантами в несколько карат, Вы тем самым делаете ему завуалированный комплимент.  А это - хороший шанс совершить продажу. Цена сережек с рубинами по сравнению с ценой ожерелья покажется клиенту вполне доступной, даже если изначально он собирался потратить меньше.

В результате он не только купит сережки, но и оценит красоту   бриллиантов.  Если это мужчина, то не исключено, что через некоторое время он снова вернется в Ваш салон (ведь мужчины предпочитают не тратить слишком много времени на покупки). Не исключено, что он даже вернется за тем самым ожерельем с бриллиантами.

Психологический «перевертыш» позволяет легко и быстро установить контакт с клиентом, и затем продать украшение. А продавать  драгоценности - это всегда интересно и прибыльно!

 

@Ювелирное обозрение, 6\2011