декабря
2016
5 способов малобюджетного продвижения ювелирного салона
Представьте себе, что в ваш уютный и небольшой ювелирный магазин, который на первый взгляд кажется слишком скромным по сравнению с огромными сверкающими сетевыми салонами, вдруг стал местом паломничества для всех жителей вашего района. В то время как дорогие салоны со скучающими продавцами ежедневно простаивают без посетителей в своей ледяной и неприступной красоте, в ваш салон тянется бесконечная череда покупателей! Он стал почти что местной достопримечательностью. О вашем магазинчике знают все в городе, и всем хочется приходить сюда.. Совсем неплохо, правда? О том, как этого добиться, рассказывает бизнес-тренер Алена Трифонова
Помните, что говорила героиня Одри Хепберн о салоне Тиффани: «Я точно знаю, что там со мною ничего плохого не случится». Чтобы превратить свой магазин в место, куда хочется возвращаться снова и снова, не требуются внушительные рекламные бюджеты, достаточно знать 5 правил эффективного продвижения.
- Организуйте атмосферу праздника. Как говорил Тед Левит: «Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память». Почему? Потому что людям интересна возможность сохранить самые драгоценные, самые счастливые моменты жизни. А зачем люди приходят в ваш салон? Что они хотят там найти? Зачем им, собственно, нужны эти ювелирные украшения? Для праздника. Для того, чтобы устроить праздник себе или близким людям. Драгоценности - это не обычная рядовая покупка. В ювелирный магазин не ходят каждый день, как в продуктовый, поэтому каждое новое украшение – это небольшой праздник, нечто особенное. И ваша задача – создать атмосферу волнения, предвкушения и праздника. С чем ассоциируется праздник - с подарками, перевязанными атласной лентой, цветами, шампанским, улыбками. С чем-то блестящим и сверкающим! Оформите витрины красивыми коробками «с подарками». Разноцветные кубики с белыми, золотыми лентами буквально кричат о скрытых в них сюрпризах.
Я много раз видела в витринах ювелирных магазинов небольшие бархатные коробочки для украшений. Их наличие логично – это стандартная упаковка товара. Но проблема в том, что они слишком малы и незаметны. Ваша задача – привлечь витриной, завладеть вниманием. Как в театре: актёры применяют яркий грим, а не естественный макияж, а все предметы на сцене могут оказаться крупнее, чем в обычной жизни. То же самое и здесь: витрина – это ваша сцена, акценты нужно расставлять более заметно.
Следующий пункт – праздничный напиток. Шампанское – слишком дорого, а угощать всех и всегда не совсем уместно. Но вы можете организовать в своём салоне счастливый час. Например, каждый вечер с 19.00 до 20.00 на сверкающем подносе выносить в салон изящные фужеры для мартини с разлитым в них розовым напитком (пусть это будет даже обычный лимонад).
Представляете, как вашим покупателям будет приятно выбирать украшения и примерять их, потягивая вкусный сироп из красивого фужера? Это уже что-то любопытное - в простых магазинах такого не встретишь. А пара бутылок и коробка бокалов, которые вы всегда потом будете использовать, обойдутся совсем недорого. Зато выбор украшений сразу же превратится в ритуал, к которому захочется обращаться снова и снова!
Цветы и драгоценности столь неразрывно связаны, что не использовать эту ассоциацию – значит, упускать возможности.
Цветы можно использовать и как декоративный элемент в витринах, и более тонко – для ароматизации. Конечно, настоящие растения быстро вянут, но сейчас уже есть множество достойных заменителей, которые более долговечны, а по красоте и реалистичности почти не уступают живым цветам! Имитируют не только внешний вид, но и запах.
Аромабрендинг – довольно эффективный маркетинговый инструмент. Его с успехом используют к своей пользе многие крупные компании. В «Nike», например, провели такое исследование: двум группам людей поручили оценить кроссовки. Одна группа делала это в помещении безо всяких запахов, а другая – в помещении с приятным цветочным ароматом. И хотя запах цветов был абсолютно не связан с демонстрируемой обувью, люди выставляли продукту более высокие оценки, когда находились в помещении с приятным ароматом! Вы тоже можете взять этот метод на вооружение. Подумайте, разве не чудесно будет, если визитной карточкой вашего салона станет, например, тонкий аромат роз или ирисов?
А чтобы зафиксировать в сознании покупателя ассоциативную связь между вами и праздником, дежурную фразу консультанта «Спасибо за покупку» можно заменить на «Поздравляем вас с покупкой!».
- Дайте повод для разговоров. Речь идёт о сарафанном радио – создайте в своём магазине нечто такое, о чём захочется рассказать, что-то, что по-настоящему восхитит вашу аудиторию. Что это может быть? Например, необычно оформленная витрина. В небольших ювелирных магазинах продавцы стремятся максимально заполнить товаром всю площадь так, что перед покупателем простираются ряды украшений. Как и в предыдущем магазине, в который он заходил. Как и в следующем, куда он пойдет после вашего. Но что если витрины станут выгодно отличаться? Например, украшения на вафельных стаканчиках для мороженого выглядят весьма необычно.
Удивить можно и сервисным обслуживанием. В одном из ювелирных магазинов, который я однажды посетила, продавец дотрагивался до украшений рукой в белоснежной перчатке. Это внушало особый трепет и почтение к демонстрируемым предметам, они сразу стали восприниматься по-другому. Меня это очень поразило, и я до сих пор помню тот визит.
Кроме того, вы можете устраивать оригинальные акции на постоянной или временной основе. Например, распродажу низколиквидного или уценённого товара попробуйте оформить как охоту за сокровищами. Помните сцены из фильмов, где пираты запускают руки в сундуки, доверху набитые всякими камнями и украшениями, горстями зачерпывают их и перебирают? Наверное, это весьма приятные тактильные ощущения… В каждом из нас живет такой охотник за сокровищами! Стоит только поместить ваш товар в старинный потёртый сундук, и вот у вас уже не просто распродажа, а редкое и стоящее предложение, которое сложно проигнорировать.
Такой сундук можно выставлять, например, каждую пятницу, немного меняя ассортимент, чтобы у покупателя был всегда стимул вновь заглянуть к вам и найти себе что-то новенькое в этой сокровищнице.
Главное для запуска сарафанного радио – качественно выделиться на фоне конкурентов, сделать что-то удивительное и запоминающееся.
- Подарите клиентам внимание. Ничто так не радует, как неожиданный подарок, пусть даже и самый маленький! Приятные мелочи, которые клиент может унести с собой, станут уместным напоминанием о вас, вызовут чувство благодарности и подсознательное желание отблагодарить за проявленное хорошее отношение.
Конечно, трудно найти: а) недорогие, б) оригинальные подарки клиентам.
Но вот несколько вариантов:
Крем для рук в подарок к покупке кольца – для того, чтобы ручки покупательниц оставались всегда драгоценно мягкими. Цена такого подарка – до 100 руб.
Ещё один недорогой вариант- трафарет для кофе, который стоит 100 руб., к нему можно добавить фирменный конвертик-упаковку. Такой знак внимания придётся кстати, например, мужчине, покупающему у вас романтический подарок для своей возлюбленный. Он будет благодарен за такую идею.
Золотые орешки с предсказаниями. В них покупатель сможет вложить и собственное пожелание, если будет дарить приобретенные у вас изделия. Такие орешки легко сделать самостоятельно – достаточно краски, скорлупы и ленточек. Себестоимость не превышает 100 руб.
Эти приятные сюрпризы можно организовывать либо по календарным, либо по спонтанным праздникам. Они вызовут тёплые чувства, запомнятся и обеспечат вам лояльность покупателей.
- Создайте дополнительную ценность. Придумайте что-то, чем дополните свои услуги, что сделает обслуживание в вашем салоне более привлекательным и качественным. Например, практически о каждом камне или драгоценном металле есть красивая легенда. Напечатайте её на красивых открытках и прилагайте к покупке. Эти же истории, кстати, может рассказывать и продавец в процессе завершения продажи. В данном случае вы даёте покупателю не только продукт, но и новое знание, дополнительную интересную информацию, возможность потом пересказывать эту легенду своим знакомым.
Вы можете предложить покупателям поучаствовать в фотоконкурсе здесь и сейчас, прямо на месте, во время примерки украшений. Победитель становится «лицом» рекламной кампании в следующем месяце. Для этого вам достаточно будет сделать баннер и разместить его в социальных сетях или на сайте. В таком случае вместе с продуктом вы предлагаете покупателям известность.
Вовлеките клиентов в процесс определения скидки. Организуйте голосование. На какие изделия будет скидка в следующие выходные: на жемчуг или топазы? В знак своего выбора покупатели кладут бусину определенного цвета на ту или иную чашу весов. Результаты ежедневно транслируются в социальных сетях. Это интересно и увлекательно, ведь в данном случае вы предоставляете клиентам возможность повлиять на цены по интересующим их позициям.
Дополнительная ценность – это нечто сверх того, что предлагают при обычном обслуживании. Нечто нематериальное, но важное, что получают клиенты дополнительно к покупке. Именно важность, полезность и бесплатность поможет такой «добавке» повысить привлекательность вашего магазина по сравнению с конкурентами и привлечет к вам покупателей.
- Креативно продвигайтесь в интернете. О важности продвижения в интернете много говорят, ведь это всем доступный и бесплатный метод. Но если вы зайдете в большинство ювелирных групп в социальных сетях, то увидите там весьма скучную картину. Практически везде 90% контента – демонстрация своей продукции. Какой бы красивой она не была, увы, это воспринимается читателями как прямая реклама, а её видеть лишний раз никому не хочется.
Как же сделать, чтобы читатели заходили в ваши блоги самостоятельно и делились увиденной там информацией со своими друзьями?
Во-первых, используйте разные формы контента. Чаще всего ювелирные группы привязываются к одной форме подачи материала – фото. И это не лишено основания. Показать товар лицом очень важно. Но также важно помнить, что есть люди, которые лучше воспринимают текстовую информацию, другие предпочитают видео, а третьи вообще аудиалы. И если вы делаете ставку только на визуальный контент, вы тем самым практически отгораживаете себя от большой группы потенциальных потребителей, которые склонны к другим способам восприятия.
Поэтому важно использовать разные типы подачи информации. Например, вы можете описать вашу продукцию и разместить истории о необычных материалах, способах огранки, мифы о создания тех или иных украшений – всё это интересно для чтения. Ещё вы можете снять короткие, буквально на 30-40 секунд, видеоролики, демонстрирующие ваши товары, записать интервью с покупателями, с вашими сотрудниками. Такая прозрачность и открытость укрепит доверие и лояльность клиентов. Вы также можете начитать какой-то полезный контент, например, о способах подбора украшений, и выложить его в виде аудиофайла. Прикрепляйте текстовые документы, книги, ссылки на статьи, делайте презентации своих услуг. Используйте инфографику, создавайте собственные забавные мемы, чек-листы, карты мыслей по выбору украшений. Такой микс разнообразных форм контента привлечет гораздо больше внимания.
Как правило, ювелирные магазины придерживаются традиционных медиаканалов для продвижения собственного блога. Это Facebook, Одноклассники, Вконтакте, Instagram. Но ведь есть и множество других вариантов! Задействуйте для продвижения нестандартные медиаканалы. Оцените перспективы, посмотрите, где ещё нет ваших конкурентов. Почему бы вам не завести собственный канал в Telegram, который сейчас набирает популярность? Или организовать онлайн-трансляцию какого-то события из вашего салона в Periscope? Быть может задействовать Snapchat? Эти открытые и пока малоосвоенные площадки дадут доступ к новой аудитории.
И наконец, качество самого контента. Залог успеха продвижения в интернете – это креативная подача.
Посмотрите, как ведут блог в Instagram маркетологи McDonald's из Сингапура. Пространство вокруг фото с продукцией фантазийно дополняется рисунками. Такие необычные посты получают множество лайков и быстро распространяются по сети.
А вот, например, модный блог дизайнера Shamekh Al-Bluwi из Иордании. Интересная идея, которую стоит взять на вооружение ювелирным салонам!
Творчески следует подходить и к самому процессу фотографирования украшений. Используйте природу как самый лучший фон: цветы в росе, солнечные блики, искрящийся снег, переливающаяся вода великолепно подсвечивают красоту и очарование ювелирных изделий.
Креативный микс из разнообразных форм контента, размещённый через разные медиаканалы – это то, что привлечет к вам аудиторию и заставит о себе говорить.
Малобюджетный маркетинг действительно существует. Если вы воспользуетесь всеми обозначенными в этой статье способами продвижения, то у вас получится ювелирный салон, в котором всегда царит праздничная, радостная атмосфера, и куда хочется вернуться и совершить выгодные покупки. И, что немаловажно, при этом вы создадите массу поводов для того, чтобы информацию о вашем заведении покупатели распространяли охотно и с воодушевлением. И бесплатно для вас. Креативный маркетинг - это не только интересно и приятно, но и выгодно.
@Ювелирное обозрение, 6\2016
