Эхуд Арие Ланиадо: От личных самолетов к самолетам бюджетных авиакомпаний. Изменяющееся лицо потребителя бриллиантов

Было время, когда бόльшая часть бриллиантов продавалась высшему свету - узкому кругу богатых путешественников, куда входили олигархи, промышленные магнаты, члены королевской семьи, голливудские актеры и им подобные. Покупка дорогостоящего бриллиантового ожерелья или кольца была расходами, которые они могли без труда понести с финансовой точки зрения, поэтому это было для них почти парой пустяков. Из других людей мало кто покупал эти ювелирные изделия. Ну, может быть, это мог сделать некто, кому однажды ночью исключительно повезло в казино, или человек, живший в политически нестабильной стране и хотевший иметь крупный бриллиант в качестве средства сохранения стоимости, который легко положить в карман перед тем, как убегать, а потом, добравшись до безопасного места, превратить его в деньги.

Это было в 1950-е и 1960-е годы. В настоящее время таких людей можно отнести к известному всем «одному проценту», но в то время они составляли гораздо меньшую часть общества. Время идет, и все больше людей присоединяются к среднему классу, а экономика развилась настолько, что появляется все больше товаров по низким ценам, что облегчает приобретение вещей, когда-то бывших недоступными. Этот процесс можно назвать демократизацией доступности.  То, что было когда-то доступно только для немногих, становится доступным для многих.

 

В настоящее время широкий срез людей на потребительском рынке приобретает товары и услуги, которые некогда были доступны лишь кругу богатых. Эти люди несколько раз в году ездят за границу на отдых, останавливаются в недорогих квартирах из частного сектора, снятых через компанию Airbnb, и летают на самолетах дешевых авиалиний, таких, как EasyJet. Это имеет для них смысл с финансовой точки зрения. Это хорошее экономическое решение. По аналогичным причинам стали широко распространёнными и ювелирные изделия с бриллиантами. Walmart, ритейлер на рынке товаров широкого потребления, продает доступные бриллиантовые украшения, да и на Amazon в прошлый праздничный сезон популярные бриллиантовые изделия тоже имели доступные цены. И все-таки эти покупатели являются сегментом общества, который обращает большое внимание на цены. Они сравнивают цены, чтобы получить максимальную выгоду от своих долларов и получить больше от своих каникул. И по этой причине производители бриллиантов и провайдеры услуг всегда стремятся сократить свои затраты с тем, чтобы предложить товары, подходящие для каждого кармана.

 

Это самый важный потребительский сегмент нашего бизнеса, потому что эти покупатели являются нашим основным потребителем будущего. В свое время группа людей, которая могла позволить себе частный реактивный самолет для путешествий, была также группой, которая могла позволить себе бриллиант весом в 3 карата. В настоящее время бриллианты весом в 3 карата доступны для большинства сегментов западного общества.

Среди домохозяйств с более высокими доходами тоже происходят большие изменения. Сегодня гораздо больше миллионеров, чем когда-либо раньше. Но большинство из этих миллионеров не являются исключительно состоятельными, как люди высшего общества в 50-х и 60-х годах прошлого столетия. Они тоже очень следят за расходами денежных средств. Не только тогда, когда думают о стоимости изделия в долларах, но и тогда, когда думают о социальной и этической стоимости того, что они покупают.Вместе взятые, они являются двумя растущими группами потребителей, которые не хотят тратить деньги, а хотят с умом использовать свои финансы. Они хотят быть уверены, что покупка, которую они делают, не будет покупкой за счет усердно работающих людей и уж совершенно определенно не за счет их эксплуатации; они хотят знать, что при этом не был нанесен ущерб окружающей среде или что вред был минимальным. Они хотят гарантий в отношении безукоризненной репутации процесса создания их товара. Кроме того, они хотят, чтобы их покупка была не просто покупкой: в идеале они надеются, что это будет изделие, сохраняющее стоимость, которое позднее можно будет продать.

Изменения и перемены в обществе являются естественным делом и ожидаемы. Демократизация потребительских товаров, включая бриллианты, означает крупные перемены в маркетинге, и каждая отрасль должна действовать в соответствии с этим. На мой взгляд, похоже, что большинство отраслей провели свои соответствующие корректировки, но сделала ли это алмазная отрасль?

 

Я не говорю о корректировках в производстве бриллиантов и ювелирных изделий. Преобладание вышеуказанных ювелирных изделий является подтверждением того, что такие изменения действительно проведены. Я говорю о маркетинге. Скорректировали ли мы наш маркетинг таким образом, чтобы он был нацелен на гораздо более широкое потребление, на проявление интереса к бриллиантовым ювелирным изделиям, которые продаются в рознице по цене ниже $100, а также по $100 000? Адаптировались ли мы к методам производства алмазов и бриллиантов, которые позволяли бы нам производить как товары массового производства, так и этические, экологически безвредные товары, производимые с ответственностью? Обслуживаем ли мы покупателей, которые хотят покупать бриллианты по разумным ценам, которые также можно было бы перепродать?

В некоторой степени ответ положительный на все вопросы. Мы, конечно, можем продавать и дешевые, и очень дорогие бриллианты. Мы выдерживаем более высокие этические, трудовые и моральные стандарты, и мы можем сделать несколько больше, чтобы еще больше улучшить ситуацию. Что касается последнего вопроса о возможности повторной продажи, на него ответ тоже положительный, но он находит гораздо меньший отклик. Для того, чтобы бриллианты можно было продавать повторно, нам необходимо повысить прозрачность. Нам нужно быть прозрачными в процессе горной добычи и проведения огранки и полировки, более прозрачными в раскрытии способа формирования цены на драгоценный камень (включая составляющие установления цены на бриллиант), и нам необходимо предлагать легко отслеживаемую систему информации о стоимости, истории создания и о формировании цены, которая позволит разборчивым клиентам решить, является ли продажа бриллианта в данный момент правильным решением.

 

Маркетинг бриллиантов должен быть ориентирован на сегодняшнего потребителя, другого потребителя, чем тот, которого мы обслуживали в прошлом. Мы не можем полагаться на старые представления, а старые традиции не «подходят» для нынешних потребителей. Они хотят, чтобы мы использовали совсем другой язык. Вопросы происхождения и справедливой торговли не обсуждались несколько лет назад, но сегодня нам необходимо принимать их во внимание. Прозрачность по всему алмазопроводу имеет огромное значение. Хотя некоторые в отрасли считают этот процесс болезненным и нежелательным, мы все можем получить от этого выгоду. Создавая доверие, мы приблизим потенциальных потребителей.

Это нам нужно измениться и адаптироваться, потому что потребители не придерживаются старых убеждений.

Нам необходимо сделать так, чтобы потребители из числа всех слоёв общества чувствовали себя комфортно, тратя свои с трудом заработанные деньги у нас, и дать им прекрасный повод сделать это.  Этого можно достичь, найдя правильный подход к ним и учитывая их опасения, потребности и озабоченности. ehudlaniado.com Перевод Rough&Polished