января
2018
Если вы хотите увеличить продажи, то общение и интерактив - лучшие помощники и главные маркетинговые тренды уходящего года. Ни один способ коммуникации не следуют упускать из виду. Сегодня сложно представить торговую компанию, рассчитывающую на случайных покупателей и не имеющую собственной клиентской базы. А ведь это главный инструмент продаж. О том, что такое email-маркетинг и как писать «правильные» письма потенциальным клентам рассказывает наш эксперт - директор по маркетингу компании GetResponse Россия Юлия Ракова.
Что нужно знать о email-маркетинге?
Можно смело сказать, что сегодня email-маркетинг не только переживает второе рождение, но и является самым эффективным каналом для привлечения, вовлечения и удержания клиентов. Анализируя возможность быстрой окупаемости инвестиций, многие, а особенно новички, делают ставку на email-маркетинг и начинают формировать клиентскую базу. И алгоритм действий на этом этапе почти у всех приблизительно одинаковый:
- быстро соберем какую-то базу подписчиков (купим, скачаем из интернета, с кем-то обменяемся);
- что-то быстренько напишем в письме, чтобы получилось красиво и заманчиво, предложим промокод или скидку;
- разошлем всем подписчикам и увеличим продажи.
Что получим в итоге?
Жалобы подписчиков, испорченную репутацию, попадание писем в спам и блокировку аккаунта от систем рассылки. А как почувствует себя автор рассылок? Он будет разочарован и демотивирован.
Чтобы не повторять чужих ошибок, я бы посоветовала простой алгоритм из 5 шагов. Применяя его на практике, вы научитесь правильно создавать рассылки, внедрять приветственные кампании, будете знать, как собирать базу данных и как вернуть неактивных подписчиков.
Шаг 1 - Ценный и полезный контент
Помните, что email-маркетинг - это не продажа товара или услуги. Это забота о ваших взаимоотношениях с подписчиками. Одно из основных правил – не покупать, не скачивать, не обмениваться и не искать легких путей получения базы. Какую ценность вы можете предложить чужим подписчикам, если ничего не знаете о них?
Следует позаботиться о регулярности рассылки. Подписчики забудут о вас, если будут получать ваши письма очень редко. Но и частая рассылка может раздражать. Определите, какая периодичность будет оптимальной в вашем случае. Это может быть даже одна рассылка в неделю. Главное, чтобы она была регулярной, например, каждую пятницу.
А как правильно создать письмо? Кто лучше всех знает клиентов? Конечно же, вы - сотрудники из отдела продаж или обслуживания клиентов. Поставьте себя на место подписчика, узнайте, какие вопросы и проблемы часто возникают. Создайте письмо и посмотрите на него глазами клиента - насколько ценной и полезной является представленная информация? Интересно ли читать это письмо? Если ваш ответ звучит утвердительно, значит, что все сделано правильно.
Шаг 2 - Приветственная кампания
Итак, подписчик вам поверил и оставил свои контакты. Если вы начнете сразу же хвалить свои кольца и брошки, вовлекать в покупку, подписчик, вероятнее всего, отпишется, пожалуется на спам и уже никогда не станет вашим лояльным клиентом. Вначале вам необходимо укрепить доверие. Для этой цели используйте приветственные письма, которые иначе называются велком-письма, welcome-письма или welcome-цепочки.
Велком-серии обычно состоят из 3-10 сообщений, в которых вы можете:
- обратиться к подписчику (даже от имени директора, владельца бизнеса) и поблагодарить за оказанное доверие;
- рассказать о своей деятельности, производстве, истории создания компании, поставщиках, знаменательных или интересных фактах;
- интересно рассказать о своих ювелирных изделиях, технологиях, почему эти украшения нравятся вашим клиентам;
- поделиться отзывами покупателей, ваших бизнес-партнеров;
- предоставьте сертификаты качества ювелирных изделий и гарантийные документы;
- приложите к письму обучающие материалы (инструкцию по уходу за ювелирными изделиями, советы как упаковать, как правильно выбрать ювелирные изделия и не нарваться на подделку);
- объяснить, как часто подписчики будут получать письма от вас и о чем вы будете писать;
- рассказать о предоставляемых преимуществах (программа лояльности или оплата баллами, гарантия качества, короткие сроки реализации индивидуальных заказов, подарочные сертификаты, возможность купить дорогие кольца в кредит, возможность бронирования изделия или бесплатная доставка);
- указать кнопки к вашим аккаунтам в социальных сетях, например, к инстаграму с отличным лукбуком;
- указать другие полезные ссылки (на главный сайт, блог, канал на ютуб или другие полезные ресурсы).
Шаг 3 - Сбор базы подписчиков
Теперь можно перейти к созданию базы подписчиков. Как можно получить данные? Приведем несколько примеров:
- собственный сайт с формой подписки (вы даже можете предложить поощрение за предоставление данных - скидку, баллы, бесплатную доставку);
- лендинги с четким призывом к действию;
- аккаунты в социальных сетях;
- блог с формой подписки;
- сбор данных в оффлайн (заполнение короткой анкеты в магазине в обмен на карту лояльного клиента с баллами, подарки на день рождения или специальные предложения только для подписчиков);
- презентации, выставки, показы;
- ко-маркетинг: совместные рассылки (например, дизайнер или свадебный стилист и вы), образовательный контент (например, публикация статьи о ювелирном этикете на сайте для женщин), вебинары (с персональным шоппером или визажистом);
- совместные акции (при покупке ваших ювелирных изделий клиент получит скидку на услуги фотографа, визажиста или парикмахера);
- рекомендации ваших изделий блогерами, известными лицами;
- учреждение наград в конкурсах, спонсирование, организация благотворительных акций (5% от цены будет передано на цель Х).
Следует помнить, что клиенту нужно предложить что-то ценное для того, чтобы он оставил свои контактные данные.
Шаг 4 - Успешная email-рассылка
Успешная рассылка - это сообщения, которые подписчики читают ( с высоким показателем открываемости) и щелкают по ссылкам (с высоким показателем кликабельности). При составлении рассылки следуют обратить внимание на 4 основных момента:
Тема письма
Чтобы заголовок привлек внимание, можно использовать следующие элементы:
- Интригующие (Украшения с жемчугом! Пожалуйста, не делайте это. Ограничен бюджет? Узнай, что делать);
- Перечень (Модные ювелирные украшения весна-лето 2018. Какое изделие выбрать на выпускной вечер, 10 секретов. 6 фатальных ошибок выбора серег);
- Статусные (Выбор состоявшихся людей. Почему наши изделия с рубином пользуются популярностью у клиентов);
- Продающие (Дополни свой стиль украшением в виде подвески и получи скидку. Скидка % на ювелирные комлекты из серебра к 8 Марта. Экслюзивное предложение для тех, кто любит броши. Золотые браслеты - через 12 часов будет поздно);
- Образовательные (Все, что вы хотели бы узнать o серьгах-кисточках. Секреты драгоценностей и знака зодиака. Какие ювелирные изделия выбрать, чтобы дополнить романтический стиль).
Контент сообщения
Мы провели исследования и обнаружили, что пользователи чаще всего проявляют интерес к следующим темам:
- Рекомендации экспертов ( образовательный контент): Какие украшения рекомендуют специалисты, если вы Лев по гороскопу. С какими камнями гармонично сочетается агат);
- Решение проблем пользователей (Какое украшение выбрать ко Дню влюбленных? Что подарить верующему человеку?)
- Доказательство, т.е. отзывы клиентов (о своевременном исполнении заказа, индивидуальном подходе, отличном качестве изготовления) ;
- Общение (когда вы отвечаете на вопросы пользователей: с чем можно сочетать серьги геометрической /необычной формы, какое украшение выбрать на вечеринку, как правильно сочетать макияж и украшения?)
- Сюрпризы, скидки, подарки, распродажи. Например, если клиент купил серьги и кольца, предложите скидку на браслет;
- Что-то новое: новый продукт или серия, необычный дизайн, использование новых материалов (Стильные ювелирные украшения: лето 2018. Что будет модно зимой 2018? Чокеры 2018. Boys & Girls: браслеты для детей)
- Конкурсы (изготовление украшений по эскизам, выигравшим конкурс. Выиграй деньги за видеоролик с нашим украшением. Опубликуй фото в инстаграм и выиграй подвеску со знаком зодиака).
Оформление
Помните о том, что рассылка - это инструмент, с помощью которого вы мотивируете подписчиков совершить определенное действие. Сообщение должно содержать четкий и понятный призыв к действию (перейти на сайт, узнать подробнее, купить, подписаться, задать вопрос, позвонить, оставить заявку, заказать уже сейчас). Помните о выделении призыва цветом, чтобы бросался в глаза и гиперссылке. В отрасли ювелирных изделий очень важны фото или видео очень высокого качества, а также адаптивный дизайн.
Время отправки
Вы создаете рассылку, чтобы ее прочитали, не так ли? Представьте себе, что пользователь получает письмо вечером, откладывает прочтение на раннее время. На следующий день просто забывает вернуться и ознакомиться с содержанием. Поэтому одно из основных правил гласит: отправляйте рассылки в наиболее оптимальное время, т.е. тогда, когда пользователь откроет и прочитает ваше письмо. В нашей программе GetResponse есть функция «Идеальное время», когда каждый (!) подписчик получает рассылку с учетом его/ее индивидуального времени.
Шаг 5 - Реактивация неактивных подписчиков
А вы знаете, что база подписчиков теряет актуальность на 50% в течение только 6 месяцев? Представьте, половина подписчиков становится неактивной и невовлеченной в общение. Что можно предпринять в таких случаях?
Попробуйте их вернуть. Для этого в email-маркетинге существует специальная серия реактивационных писем. Создавая такую рассылку, нужно правильно работать с заголовками и призывами к действию именно для неактивных подписчиков.
Например вы можете написать им так:
- Вы давно не читали наших сообщений, поэтому мы подготовили кое-что особенное для вас;
- Возвращайтесь (загляните) к нам. У нас много новинок!
- Зайдите к нам и получите бонус;
- Мы заметили, что вы давно не читали наших писем. Сообщите, если хотите с нами общаться, или это письмо будет последним.
Итак, подведем итоги. Если вы все сделаете правильно при создании еmail -рассылки, то:
- соберете базу подписчиков;
- построите доверительные отношения с клиентами, которые станут лояльными покупателями, доверяющими вашему бренду;
- научитесь правильно использовать еmail-маркетинг для продаж;
- увеличите базу активных клиентов за счет реактивации неактивных подписчиков.
